Wanneer is uw klant bereid iets van u te kopen? Waarschijnlijk als hij een behoefte heeft. Belangrijk om die te kennen. U zult dus moeten vragen naar die behoefte. Vragen stellen is voor veel verkopers toch lastiger dan het klinkt. Het komt onwaarschijnlijk vaak voor dat verkopers te veel gesloten vragen stellen, geen logische volgorde in de vraagstelling hanteren, onvoldoende doorvragen om de echte antwoorden te krijgen en ook nog eens slecht luisteren. Het recept voor mislukking.
In deze 1 daagse training leert u het gemak van effectieve vraagstelling en de kracht van luisteren om te snappen wat de klant bedoelt in plaats van om direct te kunnen antwoorden.

DEELNEMERS AAN DE 1 DAAGS TRAINING:

• stellen de juiste vragen;
• hebben per business topic een list met 5 winnende vragen;
• hanteren de juiste volgorde in het stellen van vragen;
• hebben gevoel voor timing;
• vragen door totdat ze de klant begrijpen;
• passen de trechtertechniek toe;
• luisteren emphatisch en onbevooroordeeld;
• luisteren tussen de regels door;
• stellen de vraag achter de vraag;
• praten minder en tonen oprechte interesse in de klant.

ONDERWERPEN

• Verschillende type vragen
• De 5 winnende vragen per business topic
• Trechtertechniek
• Koopmotieven van de klant
• Zien en benutten van koopsignalen
• Doorvragen en samenvatten
• In kaart brengen Key Performance Indicators
• Doorgronden van de inkoopstrategie
• Begrip van leveranciers criteria

DEELNEMERS AAN DEZE TRAINING VOLGDEN OOK:

• Basis verkoop vaardigheden
• DMU Mapping
• Klantgericht denken en handelen
• Telefonische acquisitie