De wijze waarop een accountmanager van zich bij klanten en prospects profileert als een adviseur. Consultative Selling is verkopen op een hoog niveau van beslissers, die nauw betrokken zijn bij de totstandkoming van winst. Ze zijn in de meeste gevallen verantwoordelijk voor winst en worden erop afgerekend. Dit is verkopen in complexe situaties met hoge winst marges aan een hoog niveau beslissers: het succes van een accountmanager is afhankelijk van het feit dat hij meer kennis van de klant en van zijn eindklant heeft, waardoor hij betere oplossingen kan bieden dan de concurrentie. Hoe meer een accountmanager weet over de wijze waarop zijn klant business bedrijft, hoe beter hij in staat is mee te denken met de klant en des te groter wordt zijn waarde voor de klant. Een adviseur zal zich met name richten op ‘het helpen van de klant in het verslaan van zijn concurrenten’. Dit in tegenstelling tot de verkoper die in gevecht is met zijn eigen concurrenten.

DEELNEMERS AAN DEZE 3 DAAGSE PROFESSIONELE SESSIE:

• leren zich te profileren als adviseur c.q. businesspartner bij hun accounts;
• kunnen als sparringpartner optreden op directieniveau;
• overtuigen hun gesprekspartners van de toegevoegde waarde van hun aanbod;
• zetten hun gesprekspartners ‘buitenkaders’ aan het denken door professionele vraagstelling;
• leren tussen de regels te luisteren;
• doorgronden de individuele koopmotieven van de Decision Making Unit;
• maken de vertaalslag van de toegevoegde waarde van het aanbod naar het bedrijfsproces van de account;
• leren de accountstrategie om te zetten in concrete verkoopactiviteiten.

ONDERWERPEN:

• Consultative Selling versus transactionele verkoop;
• Inzicht in Consultative Selling;
• Bepalen van de eigen rol en benodigde attitude in Consultative Selling;
• Inzicht verkrijgen in de DMU;
• Begrip van de inkoopstrategie van de klant;
• Vaststellen verkoopstrategie.
• Positioneren als adviseur tijdens verkoopgesprekken i.p.v. productverkoop.
• Gespreksvaardigheden op Consultative Selling niveau.

DEELNEMERS AAN DEZE TRAINING VOLGEND OOK:

• Key Account Management
• Prikkelend presenteren
• Succesvolle product introducties
• Team Selling