U doet geen zaken met andere bedrijven maar met de mensen die daar werken. Het lijkt echter steeds lastiger te worden om in gesprek te komen met de beslissers, beïnvloeders en uitvoeders. Binnen de business to business worden Decision Making Units (DMU’s) groter en complexer en zijn aan veranderingen onderhevig. En geen enkele DMU functioneert het zelfde.
Deze training beoogt u inzicht te geven in de belangrijke krachtenvelden binnen DMU’s. U leert de individuele behoeften, drijfveren van de leden van een DMU kennen en de onderlinge machtsverhoudingen. Dit diepere en verhelderende inzicht in DMU’s stelt u in staat de belangrijkste issues, vraagstukken, kansen en obstakels te zien en benutten.

DEELNEMERS AAN DEZE 1 DAAGSE TRAINING:

• krijgen inzicht in de verschillende rollen binnen een generieke DMU;
• kunnen dominante drijfveren van individuen achterhalen;
• kennen de machtsverhoudingen tussen de DMU leden;
• meten de contactfrequentie van de eigen DMU en die van de klant;
• gaan op zoek naar de klant typologieën van de DMU leden;
• beïnvloeden de houding van de individuele DMU leden ten opzichte van de leveranciersorganisatie;
• hanteren een overzichtelijke DMU map.

ONDERWERPEN:

• Introductie frame DMU map
• Inzicht in functionaliteit DMU map
• Koopmotieven achterhalen
• Politieke invloed in het besluitvormingsproces
• De diverse rollen in de DMU
• Klanttypologieën

DEELNEMERS VOLGDEN OOK DE TRAININGEN:

• Vraagtechnieken
• Opstellen van een account plan
• Key Account Management
• Relatie beheer